Muchas personas se dedican a la actividad de ventas como su “trabajo”, “su medio de generar ingresos”, “su profesión”, pero podemos afirmar, con conocimiento del mercado, que muy pocos son los que se sienten realizados con su actividad y tienen un buen pasar económico. La gran mayoría, y nos animamos a decir entre un 80 y un 85% de los vendedores no tienen buenos resultados, con la consiguiente baja comisión, bajo ingreso, y que hace que los vendedores maldigan esta actividad, la consideren “un castigo”, y busquen por todos los medios buscar un trabajo administrativo o manual que les quite la presión del objetivo de ventas.
En Consultora CIL consideramos que la profesión de vendedor es una de las mejores que existe, y es más, todos estamos llamados a ser no sólo buenos sino excelentes vendedores y negociadores si queremos obtener cosas valiosas e importantes en nuestra vida. Pero volviendo al que trabaja de vendedor, muchas veces se deja de lado las grandes ventajas que tiene desempeñarse bien en las ventas, puesto que sus ingresos no tienen techo (en la mayoría de las empresas), y da la posibilidad a los vendedores de desplegar todo su potencial e ingenio para vender y comisionar lo más posible.
El trabajo de ventas es una de las pocas actividades en las que se puede ganar el respeto, prestigio y reconocimiento de “profesional” por la excelencia en el desempeño, y no por haber estudiado en alguna universidad o terciario.
Esto no significa que sólo la calle es la maestra, la experiencia, el día a día y el cara a cara con el cliente, porque para profesionalizarse en esta actividad se requiere, además, de intensas capacitaciones y entrenamientos en muchas áreas, y más concretamente en las denominadas “Técnicas de Venta”.
Muchos negocios y comercios se quejan de los resultados de las operaciones comerciales, pero poca cuenta se dan de que quienes están al frente de generar negocios y clientes son generalmente ineptos, no están preparados ni motivaos para hacerlo.
La actividad de venta es tan importante que no debería improvisarse.
La triste y preocupante realidad es que el área de ventas está mostrando un terrible déficit de personal preparado. Hay gente trabajando, y muchos desde hace mucho tiempo, pero con muy poco nivel profesional. Desarrollan esta actividad a “puro instinto”, “se dan vuelta como pueden”, y obviamente así son los resultados.
Las ventas son el motor de cualquier empresa.
Entonces, qué siginica ser un Vendedor Profesional:
- Ser profesional significa trabajar en una apasionante y enriquecedora profesión, significa estar llamados a desenvolverse como un profesional para obtener grandes resultados.
- Ser profesional significa, dedicarse a la labor de vender con técnica, método, consagración, pensando en función del servicio al cliente, con enorme y contagioso entusiasmo.
- Ser profesional significa estudiar y prepararse diariamente; adquirir una basta cultura general; participar en eventos de formación y perfeccionamiento en forma permanente.
- Ser profesional es respetar la competencia; cumplir las normas de ética y moral; llevar una vida adecuada a nivel social.
- Ser profesional significa dar una mejor vida y el máximo bienestar a su propia familia a costa de permanente superación.
- Ser profesional es dedicarle toda la lealtad y consagración a la empresa que lo ha empleado, es respetar las normas, las políticas y los mandatos justos.
- Ser profesional es desarrollar una personalidad a su clientela; cumplir con los preceptos de la urbanidad y buenos modales; aplicar con método natural las relaciones humanas.
En fin ser profesional es alcanzar una profesión brillante y destacada en la sociedad, porque la actividad de la venta se lo permite y porque no existe una mejor oportunidad en ningún otro medio.
Pero el problema del cual se queja la mayoría de los empresarios-empleadores de las empresas de nuestra Salta, es que el profesional que acabamos de describir no se encuentra muy a menudo, es más, muchos dicen no haberlo visto nunca.
Todos somos conscientes de la necesidad de especialización en nuestra actividad para seguir siendo empleables. No es suficiente con hacer lo que se nos pide, o cumplir con los requerimientos y normativas. Este tipo de empleados que sólo hace lo necesario y se guía por la ley del menor esfuerzo abundan y no son deseados. La gran mayoría de estos empleados “conformistas y momificados” pueden estar haciendo más o menos lo mismo durante 30 años y luego se quejan de que no tuvieron oportunidad y que nadie supo ver su talento. Pero al dialogar con estas personas, la gran mayoría nunca hicieron ningún curso de capacitación o especialización por decisión propia, y ni siquiera leyeron un libro especializado de su industria-actividad.
La competitividad y los continuos y vertiginosos cambios imponen al mercado un nuevo modelo de empleado, un colaborador entusiasta, comunicativo, con grandes iniciativas y ganas de sumar, y muy comprometido e identificado con los objetivos estratégicos de la organización.
Esta breve reflexión deja tres frentes de acción y mejora en torno a desarrollar, facilitar y promover el profesionalismo del vendedor.
1. El vendedor mismo, que debe asumir protagonismo en su propio desarrollo como profesional de la venta, y no cerrarse a que la calle enseña todo, o dejar librada la gestión de ventas a la improvisación. Como buenos argentinos, somos la gran mayoría adictos a buscar culpables, y cuando el volumen de ventas es bajo, se agudiza nuestro ingenio para buscar culpables: la economía, el gobierno de turno, el dólar, la inflación, la globalización, ….y la lista puede ser interminable. Pero hasta que no asumamos la responsabilidad de que la “obligación” de mejorar mi desempeño es solamente de cada vendedor, la profesionalización va a quedar sólo en una buena intención. El gran Einstein decía; “es una locura pensar que las cosas van a cambiar si seguimos haciendo lo mismo”.
2. Las empresas, que en su gran mayoría cuentan con vendedores, deben concientizarse que la gran mayoría no disponen de las herramientas, habilidades y conocimientos para desarrollar con efectividad la actividad de ventas. No se trata sólo de poner a alguien atrás del mostrador. No es suficiente la vidriera, el precio, la cartelería, la publicidad; lo que realmente hace la diferencia en las empresas, y hoy más que nunca, es el recurso humano. Si el empresario fabrica productos de excelencia, e invierte millones en publicidad para atraer al cliente, todo se derrumba cuando en vez de facilitarse un “momento mágico” para el cliente, se genere un “momento trágico” por la indiferencia o mal trato. La venta, como toda actividad humana puede mejorarse, pero requiere de una política y decisión de la empresa de invertir en entrenamiento y capacitación.
3. Los Jefes de Venta, son una figura esencial para implementar normas y procedimiento de mejora de la fuerza de ventas. Y si hablábamos de lo difícil de conseguir vendedores profesionales, mucho más es conseguir excelentes jefes o gerentes de venta. El refrán en el ambiente futbolístico: “que sea un buen jugador no significa que sea un buen técnico”, también es válido en el mundo de las ventas: “alguien que haya sido un buen vendedor, no significa que sea un buen jefe de ventas. Pero es asombrosa la cantidad de personas que tienen la jerarquía de jefes de venta en las empresas y no fueron nunca vendedores, y peor aún, nunca tuvieron antes experiencia ni preparación en la conducción y liderazgo de personas. John Maxwell, un experto en liderazgo afirma; “el tamaño de la empresa es el tamaño del líder”, y esta frase la he visto cumplirse en muchas organizaciones y de distinta industria. Hablar de liderazgo es nuestra especialidad, y más aún relacionado con lo comercial, por lo que les invito a leer nuestro otros artículos. Pero antes de concluir este punto, permítanme insistir en el concepto de la importancia y relevancia para la empresa de la persona que tiene la responsabilidad de conducir a la fuerza de ventas.
Espero haber aportado a la temática de la profesionalización del vendedor, y quedo a la espera de comentarios, aportes y sugerencia. Favio Zerpa