VENTAS: Competencias del Vendedor Efectivo


¿Puedo conocer de antemano el nivel de productividad de un vendedor? ¿Qué cualidades son las que hacen a un vendedor efectivo? ¿Cuáles son las competencias que debo trabajar en los vendedores para mejorar su desempeño?


 

Las competencias son las cualidades que debe tener una persona para desempeñar una actividad con altas probabilidades de éxito. Estas cualidades surgen del estudio, análisis y seguimiento de personas con alto rendimiento en la actividad considerada.

Estas cualidades, a su vez, se dividen en dos grandes grupos, correspondientes a dos grandes dimensiones: las del Perfil Humano y las del Perfil Comercial. El Perfil Humano se refiere a las cualidades que debe tener el vendedor para lograr triunfar en las relaciones interpersonales con los compañeros de trabajo y con los clientes. Y por otro lado, el vendedor exitoso debe adquirir, conservar y desarrollar parámetros que la empresa estima son primordiales en el trato con el cliente. Estas últimas cualidades son las que definen el Perfil Comercial del vendedor.

Vamos a describir los parámetros que los empresarios regionales y bibliografía especializada consideran vitales para el alto desempeño personal y profesional de sus vendedores.

 

PERFIL HUMANO DEL VENDEDOR EFECTIVO


1. Honesto

Siempre se debe de actuar con sinceridad, sin mentiras, con transparencia y sin tratar de confundir al cliente. Mantener un clima donde se genere confianza y credibilidad al hacer la oferta de productos, dando al cliente buenas razones para que su compra se haga una realidad.

2. Puntual

Es una cualidad que se puede aprender y refleja respeto por el tiempo de los demás. El no ser puntual es una falta de consideración; para la persona que espera es hacerle perder tiempo que es muy valioso el cual puede utilizarse mejor. La puntualidad demuestra que eres una persona seria y disciplinada.

Se debe estar consciente que cada persona, evento, reunión, cita o actividad es muy importante y nuestra presencia puntual es la garantía que damos de seriedad y educación. La puntualidad es una característica con la que obtendremos la confianza de los demás.

3. Con alto grado de autoestima

El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una persona con una autoestima saludable lucha por alcanzar sus metas, está más preparado para las adversidades, asume responsabilidades con facilidad, está feliz de sus logros, afronta nuevos retos con entusiasmo, no es egoísta y por lo tanto obtendrá mejores resultados en su vida personal y profesional.

4. Humilde

Es reconocer las capacidades físicas e intelectuales y emocionales de los demás, como también sus propias debilidades, cualidades y capacidades. Esto permite reconocer los errores, aceptando los fracasos en forma constructiva.

5. Entusiasta

El entusiasmo no se ve ni se toca. Sin embargo está y hasta se hace manifiesto en la forma de actuar. Es una combinación de motivación y optimismo que en parte es adquirida y en parte aprendida. El entusiasta es un ser proactivo que no se ata a los hechos y que logra lo que quiere porque sabe que es posible. Este entusiasmo y energía se deben canalizar en forma adecuada para conseguir un buen ambiente de trabajo que genere ventajas frente a la competencia traduciéndose en resultados tangibles a largo plazo.

6. Servicial y humano

Servir es ayudar a alguien de manera espontánea, es una actitud permanente de colaboración hacia los demás. La persona servicial lo es en su trabajo, con su familia y con todo lo que le rodea. Esta siempre ayudando a otras personas en cosas aparentemente insignificantes, pero que van haciendo la vida más ligera. Ser una persona servicial no es signo de debilidad, al contrario por la rectitud de sus intenciones sabe distinguir entre la necesidad real y el capricho. En ventas se debe ser muy servicial y humano para entender a nuestros semejantes siendo ante todo muy respetuosos sin ser altaneros. Tener mucha paciencia y un sentido analítico que permita dar soluciones a los problemas que se puedan presentar.

7. Amable.

Es aquella persona que habla amigablemente de manera respetuosa. La amabilidad es una de las principales cualidades que debe poseer un vendedor si quiere construir un ambiente de serenidad, familiaridad y profesionalismo.

8. Actitud positiva

Es vendedor exitoso es positivo y optimista. El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr. Las actitudes son tan importantes como las aptitudes. Para esto es esencial mantener una actitud positiva siempre. Recuerde las tres “P” del optimista: Pensamiento Positivo Permanente. Un buen vendedor sabe que su trabajo no es solo una tarea compleja que tiene que cumplir, sino también un proyecto de vida y medio constante de crecimiento, nunca debe decir que llegó al tope, siempre debe estar dispuesto a aprender más, a enseñar y a romper paradigmas para ser más efectivo.

9. Con capacidad de escucha

El concepto que se tenía antiguamente de que el vendedor debía ser más hábil y diestro en el arte de hablar que de escuchar, es ahora un mito. Si se reconoce que la capacidad de escuchar es una destreza que se adquiere al igual que otras destrezas en el campo de las ventas, se podrá utilizar mejor el tiempo y obtener así mejores resultados

Cuando se escucha al cliente con atención, se debe mantener un control visual, ofrecer confirmación verbal y no verbal de que se le está escuchando. Las palabras de un cliente pueden ser de gran importancia y ofrecer un mejor ángulo para una venta exitosa.

10. Persuasivo

Una persona persuasiva es quien motiva a otras para que voluntariamente acepten su forma de ver las cosas y así lograr que aprecien, respeten y se tengan en cuenta sus planteamientos. Este mensaje debe ser moralmente correcto para que tenga efecto y genere credibilidad y confianza.

11. Actuar de manera asertiva

La asertividad es la capacidad que permite a todo ser humano ser hábil al momento de comunicar sus ideas, de tomar una decisión y de relacionarse con el resto de las personas.

La persona asertiva tiene metas claras. Sabe adónde va y aquello que quiere conseguir. Sabe También que no siempre puede ganar, pero la importancia radica en el esfuerzo por llegar a sus objetivos. Si no es así, se toma el tiempo para reformular el camino y dirigir nuevamente nuevas estrategias para seguir. No se desalienta ante un fracaso, analiza para mejorar y sigue adelante.

Establece la comunicación sin ofender al interlocutor.

12. Respetuoso.

Valorar los intereses y las necesidades de los demás. Demostrar atención, agrado, afecto y consideración permitirá que el ambiente de trabajo sea agradable y se podrán resolver las diferencias que se presentan más fácilmente.

 

PERFIL COMERCIAL DEL VENDEDOR EFECTIVO


13. Impecable presentación personal

Es muy importante demostrar respeto por su interlocutor presentándose a una reunión de manera adecuada, bien vestido y cuidando la higiene personal. Esto hará una gran diferencia a la hora de su visita, pues es la primera impresión que el cliente se lleva de usted.

14. Ser un buen comunicador

La comunicación es una relación de transmisión y recepción de ideas. Un buen comunicador permite hablar o sintonizarse en un lenguaje común con el cliente, lo que facilita el reconocimiento de las necesidades y un clima de confianza.

15. Emprendedor

Es una persona que está dispuesta a explorar y arriesgar, tiene un alto grado de motivación, una mente llena de ideas claras y ganas de servir al cliente. Busca una oportunidad, no espera a que llegue sola y la aprovecha hasta lograr una venta. Se podría decir entonces, que una persona emprendedora obra con tenacidad, honestidad, sentido común, disfrutando lo que hace y actuando siempre con toda la pasión.

“El buen emprendedor se levanta después de caer, como dijo Charles Dickens “el fracaso enseña al hombre algo que necesitaba aprender”.

16. Eficaz acercamiento al cliente

La manera como una persona se acerca al cliente determina en mucho el desarrollo de la visita y el interés que él sentirá por escucharlo y atenderlo. El acercamiento va más allá de ser amable; es agradar, sonreír con naturalidad sin exagerar, mirando a los ojos reflejando en el rostro la satisfacción por el hecho de conocerlo. Es ganarse la simpatía del interlocutor buscando que se pueda iniciar una conversación libre de barreras y prejuicios.

17. Excelentes relaciones interpersonales

Las habilidades interpersonales radican en ver a la persona detrás del cliente, este es un componente esencial para lograr construir una buena relación comercial duradera. Se debe ser amigable pero de manera respetuosa, actuando forma profesional, generando soluciones cuando el cliente lo requiera, comprendiendo las diferentes situaciones y colocándose en el lugar del otro.

18. Constante capacitación y aprendizaje

Estar siempre en una búsqueda continua de nuevos cambios que permitan comprender mejor la realidad asumiendo actitudes y comportamientos más certeros. La venta tiene sus técnicas específicas y es necesario saber aplicarlas, por esto se hace indispensable que el vendedor desee superarse cada día más, con ánimo de explorar, estudiar y aprender para estar a la vanguardia de los cambios.

19. Organizado

Planificar su trabajo de modo que aproveche bien su tiempo. Es importante definir objetivos y saber realmente a donde se quiere llegar y con qué recursos se cuenta, pues esto le da una ubicación real a su perspectiva. Las buenas intenciones no son nada sin la acción, sin un pensamiento dirigido o sin una estrategia para lograr lo presupuestado.

20. Buen observador

Estar siempre vigilantes al entorno que nos rodea en el campo empresarial: en el comportamiento del mercado, de los productos, en la oferta de la competencia o en las diferentes situaciones y particularidades de los clientes. Esto se convertirá en acciones proactivas para el departamento de ventas.

21. Con espíritu empresarial

Para ser exitosos se debe amar lo que se hace. Un vendedor con espíritu empresarial debe apoyar a su empresa, a las estrategias de promoción y mercadeo, estableciendo una relación a corto y largo plazo con sus clientes. El éxito de la empresa es el suyo.

22. Conocimiento pleno de la empresa, de los productos propios y de competencia.

Se debe ser experto conocedor del producto y la empresa, teniendo claro los objetivos que ésta desea alcanzar. Igualmente se debe tener información sobre la competencia, sus productos, calidad, procesos, canales de distribución, etc., ya que esto genera confianza en el vendedor, manejará mejor las objeciones que se le presenten y tendrá credibilidad ante los clientes. No hay nada mejor que sentir que se habla de lo que se conoce. Este conocimiento pleno disminuye al mínimo la improvisación, fortalece la imagen propia y la de la empresa creando un clima de confiabilidad.

23. Capacidad de adaptación

El vendedor exitoso debe tener la capacidad de adaptarse a los diferentes momentos y debe actuar de manera inteligente. Suele suceder que durante la conversación con el cliente se presenten circunstancias que permiten actuar con cierto grado de flexibilidad y hasta se haga necesario adaptar la presentación según las expectativas del cliente.

24. Mantener un buen estado de ánimo

Todos somos humanos, tenemos nuestros días buenos y malos, pero es muy importante tratar de mantener al margen los problemas. La visita al cliente debe estar libre de las dificultades cotidianas que pueden distraernos, ya que no podemos desperdiciar una oportunidad tan esperada. Se tienen que concentrar todos los pensamientos y esfuerzos en lograr los objetivos planteados.

25. Respeto por la competencia

Un vendedor exitoso nunca debe hablar mal de la competencia y aunque es absolutamente necesario saber todo lo que más se pueda sobre esta, nunca se debe hacer una mala referencia de ellos esperando que el cliente se decepcione. Lo más seguro es que sea usted quien queda mal. La principal función suya como vendedor debe ser resaltar lo positivo de su producto para lograr la venta.

26. Sereno al perder

Es un hecho que todas las visitas no terminan en ventas, ya que existen innumerables factores para que el cliente tome una decisión que pueda afectarle. Saber retirarse bien es dejar las puertas abiertas para una nueva oportunidad. Hay que analizar lo que ocurrió para lograr el mejoramiento.

27. Responsable

Es una cualidad que debemos tener siempre en cualquier aspecto de la vida. En el área de las ventas se puede decir que el vendedor actúa de manera responsable cuando: Llega puntualmente a las citas, cumple lo que prometió en visitas anteriores, hace el seguimiento de estas y de la rotación de sus productos, organiza un plan de trabajo y cumple con lo programado. En general la responsabilidad es una cualidad que nos permite asumir las consecuencias de las propias decisiones y/ó actos.

28. No pretende saberlo todo

Está siempre dispuesto a escuchar y a aceptar la opinión de cliente, es de vital importancia no pretender que todo lo sabe, esto molesta a la otra persona, siempre se debe dejar un espacio para la opinión de los demás.

29. Ser humano integral

El vendedor de hoy debe ser una persona integral, este concepto es la unión de honestidad, profesionalismo y cumplimiento. Significa ser una persona que esta consciente de sus valores, principios, creencias y verdades; un ser positivo, entusiasta, alegre que se relaciona con los demás de manera agradable, que valora y respeta su familia, además quiere crecer, aprender y avanzar.

 

Como verdaderos profesionales debemos evaluarnos objetivamente para saber con que contamos para la realización de nuestra carrera. Nadie lo tienen todo a un nivel excelente, pero si podemos crecer en muchos aspectos si nos lo proponemos, estableciendo un plan de mejoramiento y cumpliéndolo disciplinadamente.